首先，分享一个案例：
有这么一个销售团队，人数80人；成立10年了，只有俩个业务模块，5年前开始业绩就在一个数字上下波动。去年将新客户开发提成上调了3倍，结果还是差不多。业绩目标在头顶压着，团队的成员还激发不起来，团队整体业绩提不上去，作为主管，只恨自己分身乏术，叹自己无力回天！
到底应该怎么办？
我们从培训的角度讲，有两个解决方式：
1）对内解决，这种方式依照发现问题，分析问题、解决问题的步骤借用科学的工具去破局；
2）向外解决，这种方式是寻找标杆，看标杆是否遇到过相同的问题，学习标杆，实现进步；阿里铁军中的PK文化就有这个底层逻辑：要想超越对手，必须先明白差距在哪里？然后学习对手，最后再行动。
（成年人的学习原本就是向内反思学习法和向外求知学习法）
本次我们重点在第二种解决方案，这种方式，我们会对团队方向和目标的具像化有了更清晰的认知，保障目标实现：
业绩目标的实现除了自身清晰明了之外，还必须依托在相关的行为产生上，而行为的发生既需要相关的动机、还需要具备必要的行为能力、也需要具备行为促发机会；阿里铁军为了打赢一场完整的战役在流程设计环节就完美的符合了这一点，还增加了信心环节。
战役启动流程设计包括以下几个方面：
首先，给予清晰的目标；
其次，挖掘驱动力，即动机；
然后，培养行为的能力
还有，增加成功的信心
最后，组织行为促发的战役
举个阿里铁军启动会的例子：
首先，凡是预则立，不预则废，阿里铁军会提前2个月举行高管启动会议
高管启动会议只做3件事：
1）目标是什么？
2）为什么是这个数字？
3）促销手段和激励手段是什么?
这三件事确保了战役的战略目标和战略手段,并且为战役做了铺垫。其中目标的完成与否是明确了整场战役的输赢的标准，目标的由来更是为战役加上了一个内因；促销手段是为了让客户更容易选择我们，激励手段是为了让我们更多的去到客户面前。
逐级管理，跨级关怀；因为员工和高管之间在业务上跨级了，所以只能用这些通用的统一的能力，不能也不必具体的细节的事情上。
其次，阿里铁军在提前1个月的时候举办主管启动会议
主管启动也有4件事：
1）目标是什么？
2）为什么是这个数字
3）促销手段和激励手段是什么
4）目标完成评估与疑义克服
这四件事是确保战役的目标完成的战术策略和战术执行手段。并且做了战役的二次铺垫。同时主管这边直接与员工有管理关系，所以需要为员工解决一些个性化，具体化的问题了，所以目标的评估和疑义的客服也是在这个时间段内进行的。
最后，战役开始的时候进行全员启动大会
全员启动目的就是如何确保完成目标，为此我们必须保底做四件事，其他事可以根据实际情况增加：
1.扣动心灵的扳机，内驱动
挖掘员工内心的力量，最终实现组织目标和个人目标的统一。
常用工具：
1）看视频
2）做拓展
3）亮目标
4）争荣誉
5）请家属
在这里重点说一下第五条，请家属和写家书等行为很多公司十分反感，认为有作秀的嫌疑，而且没有作用；刘鹏收到过多次类似的评论，我想说的是：
家属是一个广义词，是指员工在乎的人，出于情感的羁绊，不至于冲冠一怒为红颜，也要为了这份羁绊而努力；商业社会确实会存在一些人心、人情淡薄的人员，不过是人就会有想守护的人，这个人可以是家人，可以是男女朋友，可以是兄弟姐妹，也可以是某个领导，某个明星等等，只要有羁绊，就有扣动心灵的扳机。
2.相信自己，确信自己；信心
建立员工的信心，让他确定自己可以做到。
常用工具：
1）永远不用外来和尚好念经
2）身边的真实的百万分享
这俩条其实也是为了避免培训中常有的坑，很多人学习总是学习那些很远很成功的标杆案例，这些知识学习下来，转化落地的过程中流失的相当严重，但是不可否认外来的和尚确实好念经；
我们的目的不是培训，培训只是手段，从结果出发，身边的案例没有环境、基因等差异，复制很容易；我们要结果就要学习复制掌握容易的。
3.你有狙击枪，也要用匕首；方法
让所有员工都掌握一种确实可行的销售方法，并形成工作习惯。
常用工具：
1）产品资料+说辞资料+促销资料
2）练习
3）考核
4）无人例外，全员1、2、3；老员工不是在浪费时间，更能超值。你有狙击枪，也要用匕首。
4.打造一个战争场域；氛围。
打造一个勇于“攀比”，相互促进的场域。
常用工具：
1）晒目标
2）PK
3）对赌
4）授旗
5）出征（战袍、红领巾、摔碗等）
启动会完成预示着战役正式开始打响了，这里明确一个点：
很多公司的管理者也有个人指标的，在阿里管理是管理，销售是销售；管理者可以帮忙销售，赋能销售，但是不去亲自销售。这里不解释，详情看一下公众号另一篇文章《十夫长的个人业绩和团队业绩比例》
战役打响时，管理者更忙：主要保底至少5件事:
1.把握节奏并且掌握激励手段。
准确的把握各个时间节点的节奏和对应的促销政策！促单秒杀等！活力措施！视人为人，整个节奏很重要。确定人的疲劳周期和销售周期，保障整体最高效率。
2.check
时时刻刻check，时时刻刻的数据播报；及时问题、及时复盘、及时结果
数据战报会鼓舞人心士气，数据战报会减少目标值，数据战报更是荣誉，阶段性胜利成果的证明。
如遇到问题也可以及时快速的处理。
3.标杆
时时刻刻的铺天盖地的标杆打造
时而丰满的干货分享
标杆的作用是造就明星员工，对自己是荣誉是肯定，对别人是吸引。不问羡慕嫉妒恨还是祝福，他就是销售们想成为的人。
4.关怀
人性身体和灵魂的感性接收，陪伴、暖心、体贴、正能量等
之前3个手段都是执行在业务层面上的，这个手段是作用在人性的感性上。战场上后勤人员没有闲着，他们尽可能地处理咱们一切的后顾之忧。
失败，抱歉！连理由都不留给你！
5.文化
发现美的眼睛👀，发现你的美。
即使业绩不如标杆，团队也不是忘记你！优秀员工需要鼓励和肯定；正常人也需要肯定。放心总能看到你的美，并且夸你。
战役结束之后，阿里铁军还不可以休息，不问结果好与坏，我们都会有四件事去完成。
1.复盘
复盘优秀、复盘体验、复盘流程、复盘战略等等
一场战役总有新的优秀和些许不足，不能忽略他。
2.成长
一场战役可以发现新的优秀也可以暴露自己的问题，将这些问题和优秀都视为成长，那就将这些成长进行知识化，进行强化；
平时锻炼技能、战时冲锋陷阵！
3.荣誉
一场战役之后，不问战役结果如何？战士都有各自的荣誉。还有PK的荣誉兑现！等等！
至高舞台，实力登顶！
让100万人知道你的优秀，你心动吗？
4.团建
团队情感账户上一定要存钱，成功要庆祝，失败也要庆祝。咱们是人，有张有弛有心有肺。还有全家福记忆集！
休息够了，TMD，再来！战斗！！
下一个战役又开始了
划重点：
管理层全力支持，销售才是主角。
战斗过程中，销售的战斗力才是业绩目标达成的根本：
销售的战斗力=清晰的目标+完整的路径+适配的技能+亢奋的状态。
没有这个造血机器，管理再到位，都难为无米之炊。
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