首先，我们需要了解，什么是市场营销？传统观点认为市场营销就是销售和促销，而现在最新的观点则认为市场营销是驱动企业增长的商业准则。市场营销学的发展历经了萌芽、成熟、创新、扩展与新发展五个阶段。20世纪初至50年代，工业革命催生了市场营销的萌芽，企业开始关注市场与营销。50年代后，市场营销学进入了成熟阶段，企业逐渐转向市场需求导向，形成了产品生命周期、市场细分等理论。70年代为创新期，此时提出了“定位”理论，强调差异化和社会责任。80年代为扩展期，出现了大市场营销、关系营销等新概念。90年代至今，数字化革命推动了市场营销的新发展，包括数字化营销、口碑营销等。市场营销学持续演进，以适应市场的不断变化。在市场营销策划的过程中，我们往往需要用到五大工具，分别为市场洞察、客户细分、目标客户选择、定位与品牌和4P战略。
第一大工具为市场洞察。市场洞察包括三大方面，分别为宏观分析，行业分析和微观分析。
宏观环境分析用可以使用PEST分析，包括政策、经济、社会和技术4大方面进行分析。
中观环境分析可以用波特五力模型，其中包括供应商与消费者、潜在者、竞争者和替代品五大方面。微观环境分析或总结时，可以使用SWOT的模型，其中包括优势与劣势、机会与威胁。值得一提的是，我们不仅仅要研究市场和行业方面的背景和信息，也需要了解消费者的意愿。那么，如何了解消费者的意愿呢？我们可以通过构建模型，采用问卷的形式来进行科学调研。经过基础的市场洞察之后，我们可以对市场进行细分，细分的原则可以包括人口细分，地理细分，行为细分和心理细分。其中人口特征也可以通过年龄，性别，收入，种族和文化等方面进行区分。目标市场的选择则是指选择并进入一个或多个细分市场。而目标市场选择的终极目标则是一对一营销，也就是每个细分市场都只有一类客户。针对化的市场细分有助于企业更好地满足顾客的需要，提高顾客的忠诚度。第三大方法论则是定位与品牌。定位的目标则是在客户心智中占领一个差异化的位置，具体怎么做呢？我们可以分为三个步骤：首先为领导者，通俗来讲就是“人无我有”。我们希望客户相信我们在这个品类或者这个产品中是最先进入的品牌，是这个行业的领导者（龙头）。
其次，当该行业已经有领导者或者龙头时，我们可以尝试挑战者定位，即“人有我优”。我们需要在领导者的身上找到或者填补他最薄弱的环节，或者在领导者尚未满足顾客需求的空白点上找到相应空缺并满足。
然而当这个行业已经拥有领导者，我们无法成为这个行业的领军者或者无法找到该市场的其他空白时，我们可以尝试重新定位竞争对手的定位，即创建自己的新赛道。例如东鹏特饮，它在饮料行业可能无法成为龙头，也没有找到这个市场的其他空白点，于是他开辟了自己的新赛道——功能性饮料。到底让什么去占领客户心智中的那个位置？答案是品牌！简单来说，“定位”是我们夸下的“海口”，而“品牌”是我们对于实现这个海口而定下的承诺。例如沃尔沃汽车的 “功能价值”是由行业领先的“主动安全”和“被动安全”装备所带来的安全性能；而其“情感价值”则是中高端、安全感。那么，“承诺”就是沃尔沃能够实现安全和中高端这样两个需求。
最后，消费者会因为精准的“定位“而停留，然后因为信任”品牌“而发生购买行为。
当我们已经洞察市场和进行相应的市场细分、目标市场选择和定位之后，我们应该如何制定营销策略呢？这时候就不得不提起我们的4P策略。
4P策略包括产品、价格，渠道、促销四个方面。其中产品差异化可以从核心功能，特性，性能，价值，一致性等不同层面来进行展开；而价格可以分为低中高三个层级；渠道可以分为线上和线下渠道；最后的推广和促销则是指举办相应的活动进行吸粉和引流，扩大知名度。最后我们可以知道，市场营销的流程大概分为以下几个步骤：市场洞察、STP、4p、实施和控制五大部分组成。近两天不知道大家有没有参与霸王茶姬的免券活动呢？想必大家都对霸王茶具有一定的了解。
霸王茶姬是一个新中式的茶饮品牌，创始人为张仲杰，总部在四川成都。它的招牌产品《伯牙绝弦》平均每年卖出2000万杯，五年时间走出云南并在全国开设门店，同时远销海外，全球门店已突破4000家。目前被评为亚洲品牌500强、位列中国新国货品牌的前50。
从宏观环境来看，消费市场已迈入新茶饮的时代。在新兴消费需求的助推下，供给逐步升级，从长保质期饮料时代到粉末冲调时代、传统连锁时代，再到新茶艺时代。新茶饮不仅仅是从“粉末“到“真茶真奶“的产品升级，更是对品牌建设、渠道管理多维度的一次性全方位升级。从行业分析来讲，现制茶饮已经超过2000亿的市场规模。从战略群体图可以看到，现制茶饮行业竞争非常激烈，平价和高端现制茶市场的龙头非常强势，目前现制茶饮品牌的占有率中，蜜雪冰城占比最高，其次为古茗和茶百道。霸王茶姬根据人口和地理方面对市场进行细分，即从一二线城市和性别等方面进行分析。
它选择了新一二线城市的90后和00后的女性群体，并为男性群体的口味特征设计原野鲜奶茶和冷泡茶产品，因此霸王茶姬成功避开了喜茶喝奈雪等水果茶品牌的竞争，属于“人有我优”的挑战者定位。此外，它还抓住时机，积极投向海外市场寻求销售额增长
根据现代年轻人的消费观可以看出年轻人消费的是茶文化和生活方式；因此从品牌定位上来讲，霸王茶姬的店铺空间视觉围绕“五觉感知“，让年轻人可以从多方位的感知东方新茶铺子，感受中华文化的魅力。
霸王茶姬实行“大单品”策略，分别从产品矩阵、定位、设计、定价和命名等方面进行考量，并设计出属于霸王茶姬自己的产品策略。从渠道方面，霸王茶姬采用O2O的模式，线上活动获得流量，并对私域进行引流，转化到线下购买。霸王茶姬通过多种折扣活动和其他设计方式，吸引顾客眼球，达到推广的作用。从图中的故事可以看出，从最右边的中国古代传统文化到最左边的西欧文化，体现了丝绸之路的故事线，用现代的方式展现古代的故事，提高了顾客对它的接受度。最后，我们可以总结一下，为什么霸王茶姬可以夺走国风奶茶的C位呢？首先，从产品来讲，它坚守“原叶鲜奶茶“的定位，强化消费者心智；其次，它积极推进数字化，大幅度降低了成本，提高供应链效率；从品牌力来讲，它降调中国风新式茶饮的概念，围绕“国风国际化”深耕品牌建设；针对核心目标人群Z时代，通过公域、私域和品牌联名等策略吸引流量。纸上得来终觉浅，即便我们学到再多的基础原理和方法，如果不及时应用或者实践，我们也终将无法成长。每个企业都应该寻找适合自己的独特的营销策略，也只有不断探索和创新，才能在市场中占领一席之地。
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